Werden Sie erfolgreicher Franchisenehmer

Franchise: Erfolgsfaktoren

Bei einem Franchise-System stellt der Franchise-Geber dem Franchise-Nehmer sein Know-how und häufig auch Materialien und Rohstoffe zur Verfügung. Außerdem wirbt er gegebenenfalls flächendeckend für die Marke, unter der auch der Franchise-Nehmer agiert. Ein berühmtes Beispiel wäre hierfür McDonalds. Der Franchise-Nehmer zahlt dafür eine Franchise-Gebühr, die unterschiedlich gestaltet sein kann: als höhere Summe bei Abschluss des Franchise-Vertrages plus fortlaufende Prozente vom Monatsumsatz oder nur als prozentuale Beteiligung mit unterschiedlicher Laufzeit. Durch erfolgreiche Franchise-Systeme können die Franchise-Nehmer mehr Geld verdienen und in der Selbstständigkeit finanziell unabhängig werden. Erfolgreich mit Franchise: Wir untersuchen die entscheidenden Erfolgsfaktoren.

#1 Partnerzufriedenheit

Beide Seiten – Franchise-Geber und Franchise-Nehmer – müssen finanziell und strukturell mit dem Franchise-System gut leben können. Sie sollten gegenüber einem Angestelltenverhältnis mehr Geld verdienen und sich im System sicher und aufgehoben fühlen. Wenn das System nicht genügend austariert ist, fühlt sich womöglich einer der Partner über Gebühr belastet. Das ist zwar oft von Franchise-Nehmern zu hören, doch auch Franchise-Geber können überstrapaziert werden. Das wäre der Fall, wenn sie relativ geringe Umsatzprozente vom Franchise-Nehmer erhalten, dafür aber einen hohen Aufwand an Schulungen und Werbung betreiben müssen. Unter Umständen verdienen sie nichts mehr am Vertrag. Bei gut organisierten und finanziell richtig austarierten Systemen ist das eher nicht zu befürchten. Das muss aber schon bei Vertragsabschluss erkennbar sein: Die Konditionen sollten über den gesamten Vertragszeitraum, der lange andauern kann (bei einigen Systemen so lange, wie das Geschäft existiert), zur überwiegenden Zufriedenheit beider Partner führen. Unzufriedene Franchise-Nehmer beklagen sich in der Öffentlichkeit und beschädigen damit den Ruf des Systems, unzufriedene Franchise-Geber fahren ihr Engagement zurück. Darunter leidet das System ebenfalls. Sie dürfen ihre Fürsorgepflicht nicht vernachlässigen, müssen dafür aber auch angemessen honoriert werden.

#2 Organisationsstruktur

Wie schon angedeutet sind die zufriedenen Teilnehmer solcher Systeme durch die betreffende Organisationsstruktur erfolgreich mit Franchise. Zu dieser gehören Einzelfaktoren, die im Vorfeld gut zu bedenken und durch Franchise-Geber auch über Jahre weiterzuentwickeln sind. Angepasste Konditionen können allerdings in der Regel nur mit neuen Franchise-Nehmern vereinbart werden. Wenn das System noch jung ist und daher keine einschlägigen Erfahrungen existieren, ist die genaue Planung besonders wichtig. Zu beachten wären unter anderem diese Punkte:

finanzielle Regelungen
Leistungsregeln
Vorgaben zur Expansion
Warenbeschaffung
IT-Struktur
Preisgestaltung
Werbung
Führung von Mitarbeitern
Markentreue, Corporate Design
Auswahl von Franchise-Nehmern

#3 Controlling

Finanziell unabhängig zu sein bedeutet nicht, finanziell fahrlässig zu handeln – im Gegenteil. Der Erfolg eines Franchise-Systems muss sehr genau gemessen werden. Dadurch lassen sich auch eigene Stärken und Schwächen ausreichend analysieren. Daher müssen Franchise-Geber und -Nehmer ihr Controlling sehr gut aufbauen. Üblicherweise liefern Franchise-Nehmer ihre Daten an die Zentrale des Franchise-Gebers und erhalten von dort Feedback auch in Form von Vergleichsdaten: Wie schneiden andere Franchise-Nehmer in diesem und jenem Bereich ab? Die Daten schaffen für den Franchise-Geber eine wertvolle Basis für operative und strategische Entscheidungen, auch der Franchise-Nehmer erhält dadurch ein profundes Instrument für die essenzielle Erfolgskontrolle. Üblicherweise sind die IT- und Kassensysteme beider Seiten miteinander vernetzt. Bei produzierenden Unternehmen, bei denen der Franchise-Geber auch Rohstoffe liefert, betrifft diese Vernetzung gleichermaßen die ERP-Systeme (Enterprise Resource Planning).

#4 Vertragswesen

Wer erfolgreich mit Franchise arbeiten will, benötigt gut gestaltete Verträge. Sie müssen beiden Seiten faire Bedingungen einräumen. Außerdem sind sehr klare und eindeutige Regelungen zum Ablauf der Zusammenarbeit nötig. Wichtige Punkte sind:

finanzielle Konditionen des Vertrages
allgemeine Rechte und Pflichten beider Seiten
Kündigung, Abfindung, Nachfolge
Strukturen
Markentreue
Gebietsschutz
Expansion

Über die finanziellen Regelungen kommt es am ehesten zu Zerwürfnissen. Beide Seiten wollen mit dem System bisweilen mehr Geld verdienen und glauben, sie könnten das zulasten ihres Franchise-Partners erreichen. Doch überforderte Franchise-Nehmer schlittern schlimmstenfalls in die Insolvenz, überforderte Franchise-Geber engagieren sich nicht mehr ausreichend (siehe oben). Bei attraktiven Franchise-Systemen sind die Verträge von vornherein so gut austariert, dass niemand motiviert ist, sie nachträglich zu ändern. Vernünftige Franchise-Nehmer hadern dann auch nicht mit den Franchise-Gebühren. Diese sind schließlich nicht der Reingewinn des Franchise-Gebers. Er investiert dieses Geld in Schulungen, Werbung und Organisation. Nur so kann das System auf gesunde Weise wachsen.

#5 Dokumentation

Franchise-Geber händigen den Franchise-Nehmern ein Handbuch für den Betrieb des Geschäfts aus, das ist ein wichtiger Teil der Dokumentation. Franchise-Nehmer sollten im Gegenzug ihre geschäftlichen Aktivitäten sehr genau dokumentieren, um Transparenz zu schaffen.

#6 Kommunikation

Ein Franchise-Systeme ist ein komplexes Gebilde. Die Kommunikation findet auf mehreren Ebenen statt. Es geht um die Kommunikation

zwischen den beiden Geschäftspartnern,
zwischen den Unternehmen und ihren Kunden (der Franchise-Geber betreibt meistens mindestens eine eigene Filiale),
zwischen den Unternehmen und der Öffentlichkeit sowie
zwischen den Unternehmen und externen Lieferanten.

Bei dieser Kommunikation sind Regeln einzuhalten, so zum Beispiel die korrekte Kommunikation der Marke auch durch die Franchise-Nehmer. Es gibt zahllose weitere solcher Regeln.

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